Эдвард Голосов: «Мы наблюдаем интерес банков-партнеров к интеграционным решениям»

18 февраля 2020 20:31

Финансовая группа БКС – частная инвестиционная компания, одна из старейших в России, обладает огромной экспертизой в области управления инвестициями. Ее аналитики знают и понимают процессы, происходящие на российском и мировом рынках, а также российских клиентов, которым помогают с успехом инвестировать и зарабатывать на протяжении четверти века.

Член Правления, заместитель Президента – Председателя Правления по инвестиционному и страховому бизнесу Финансовой группы БКС Эдвард Голосов рассказал о специфике работы подразделения «БКС Капитал» и взаимодействии с банками-партнерами.

«Банковские технологии»: Эдвард, в рамках ФГ БКС вы возглавляете «БКС Капитал». Расскажите, пожалуйста, о структуре этого подразделения.

Эдвард Голосов: Наше подразделение – это большая продуктовая фабрика инвестиционных и страховых продуктов. Почему был выбран бренд «БКС Капитал»? Наверное, потому, что мы хотим видеть наших клиентов начинающими капиталистами, которые путем инвестирования в продукты, которые предлагает компания, способны достичь поставленных целей по сохранению и накоплению капитала.

В блок инвестиционного и страхового бизнеса «БКС Капитал» вошли бизнесы управления активами, структурных продуктов, страховых продуктов, а также Фабрика инвестиционных идей, представляющая собой аналитический департамент, который занят сбором наиболее интересных инновационных идей со всего мира. Лучшие из этих идей мы закладываем в собственные продукты управления активами, в страховые, брокерские и структурные продукты.

«Б. Т.»: В чем заключается ваше взаимодействие с банками на современном этапе?

Э. Г.: В условиях снижения депозитных ставок люди все больше интересуются способами сбережений и накоплений: инвестиционными и страховыми продуктами. Это с одной стороны. С другой стороны, банки сейчас вынуждены работать в условиях снижения маржинальности традиционного банковского бизнеса и необходимости окупать собственную дорогостоящую инфраструктуру (особенно это актуально для банков, имеющих широкие сети отделений, в том числе региональные). Мы предлагаем решение: банкам не нужно создавать собственные структурные продукты или строить управляющую компанию, что является весьма дорогостоящим, долгим и требующим специфических знаний и опыта делом. Работайте с нами! Мы на рынке уже 25 лет и обладаем всем необходимым опытом и компетенциями для создания собственных продуктов, что позволяет нам контролировать их качество.

За последние несколько лет у нас накопился серьезный портфель проектов по работе с партнерами, которые продают наши продукты. Сотрудничество является взаимовыгодным: для нас это привлечение новых клиентов, для банков – получение комиссионного вознаграждения без каких-либо заметных инфраструктурных затрат или роста рискованных активов на балансе. Наше взаимодействие позволяет банкам монетизировать как свою клиентскую базу, так и инфраструктуру: офисы, консультантов, операционистов.

Мы предлагаем партнерам разнообразную палитру инструментов: от хорошо известных офлайновых решений, например, продажи индивидуальных инвестиционных счетов, структурных продуктов, ПИФов и страховых полисов в отделениях банков, до различных цифровых решений и возможности переводить клиентов в онлайн-каналы. Возможно также комбинирование тех и других форм. Например, в конце прошлого года мы запустили пилотный проект с Банком Хоум Кредит, в ходе которого мы помогли создать специальную страницу, которая дает возможность купить ряд инвестиционных продуктов, в том числе структурных, и интегрирована в мобильное приложение банка. Запуск данного проекта занял у нас всего два месяца.

«Б. Т.»: За счет каких факторов удалось запустить проект так быстро?

Э. Г.: Главное – наличие желания и возможностей с обеих сторон.

«Б. Т.»: Какие последние совместные проекты с банками вы могли бы еще отметить?

Э. Г.: В декабре прошлого года мы объявили о расширении сотрудничества с Банком «Восточный» по совместным продажам инвестиционных продуктов. В рамках партнерства банк приступил к продаже структурных продуктов «БКС Капитал» с полной защитой в рублях и долларах США.

«Б. Т.»: Вам интересны банки разного масштаба? Или же вы сосредоточены только на каком-то одном сегменте?

Э. Г.: Если исходить из практической точки зрения, то, конечно, чем больше банковская сеть и количество отделений, тем эффективней наша работа. Но размер банка не является для нас главным критерием, здесь важно другое – желание кредитной организации. Мы обладаем разными решениями и предлагаем продукты для всех сегментов: от инвесторов с парой сотен тысяч рублей до состоятельных, частных, которым зачастую необходима кастомизация. Например, приходит состоятельный клиент и говорит, что ему нравится то или иное готовое решение, но какой-то элемент из общей корзины продуктов он хочет заменить на другой, который ему предпочтительней. И мы это делаем.

Следует подчеркнуть, что ФГ БКС всегда отличалась возможностью кастомизации продуктов для клиента. Причем путем оптимизации нашей инфраструктуры мы смогли распространить ее на более массовый сегмент клиентской базы. Готовить продукт под конкретного клиента мы готовы с достаточно небольших сумм, пороги кастомизации у нас достаточно низкие.

Среди наших партнеров есть средние банки, в том числе региональные. Мы работаем с Банком «Таврический», Фора Банком, «Норвик Банком».

«Б. Т.»: Претерпело ли ваше сотрудничество с банками какие-то изменения за последнее время? Если да, то какие?

Э. Г.: Переход на онлайн – это та новая тенденция, которая все отчетливее наблюдается на рынке. Да, два года назад мы начали с создания надежного офлайнового решения – нашей системы «БКС Партнёр», которая за считанные минуты позволяет открывать брокерские счета и ИИС, оформлять структурные продукты,  продукты управления активами, например, ПИФы и доверительное управление. Однако очень скоро банки заговорили о своем интересе к интегрированным решениям, когда офлайновая форма взаимодействия дополняется онлайновыми ресурсами. Именно о примере подобной интеграции шла речь, когда я говорил о проекте в Банке Хоум Кредит.

«Б. Т.»: В чем особенности тех продуктов, которые вы предлагаете банкам в настоящее время?

Э. Г.: Предлагаемые нами инвестиционные продукты предназначены для нескольких наиболее распространенных клиентских сегментов. Это, как правило, зрелые люди, со средним возрастом 45-50 лет (но есть клиенты и младше, и старше), которые озабочены падением доходности своих депозитов и ищут альтернативные им продукты. Что важно, наши продукты достаточно просты для понимания людьми, не имеющими высшего образования или опыта работы в данной сфере.

Могу привести пример. У нас есть продукты, которые мы между собой называем «квазидепозиты». Это продукты, по которым существует полная защита капитала и может быть даже определенная минимальная гарантированная ставка, например, 1-4% годовых. Но в дополнение к продукту привязана определенная инвестиционная идея, заложенная в данный продукт: если она срабатывает, человек дополнительно получает еще несколько процентов к своей годовой ставке. Такой продукт понятен любому клиенту, знакомому только с депозитами. Мы очень тщательно подходим к отбору инвестидей, заложенных в продукты. Наши аналитики самостоятельно анализируют многие российские и мировые компании, а также «сканируют» все «инвестиционное поле»: изучают, что рекомендуют крупные инвестиционные дома и ведущие аналитические агентства. Из всего многообразия мы отбираем наиболее интересные и перспективные идеи в соотношении «риск – доход» и на их основании создаем инвестиционные продукты.

Отдельно мне хотелось бы сказать о структурных продуктах, так как не всегда существует четкое понимание их роли и значения.

Нередко людям, предпочитающим депозиты, предлагают «попробовать» себя в инвестировании. «Попробовать» часто означает инвестирование в биржевые инструменты без всякой защиты – акции и облигации – на сравнительно короткий срок, до года. Что это значит для человека без опыта? Любой человек, хотя бы немного разбирающийся в рынке, знает, что вероятность заработать или потерять при инвестировании на короткий срок, например, в акции, составляет примерно «50/50». Чтобы увеличить шансы на успех, необходим опыт, которого у «депозитчика» просто быть не может.

Структурный продукт – это как раз та естественная ступенька для перехода от депозитов к более рискованным инструментам, тот комфортный промежуточный шаг, позволяющий людям освоиться с понятием инвестирования.

С помощью различных уровней защиты, от частичной до полной, структурные продукты позволяют создать более комфортное для начинающего инвестора соотношение «риск – доход». В случае успешной реализации заложенной в структурный продукт готовой инвестиционной стратегии этот инструмент дает инвестору возможность заработать, но при этом рисковать не более чем частью вложенных средств, а в случае продуктов с полной защитой – рисковать только дополнительным доходом!

Преимущество структурных продуктов с полной защитой заключается в том, что инвестор получает выгоду от роста акций, но не рискует номинальной стоимостью своего капитала. В случае роста акции инвестор зарабатывает, в случае снижения – остается при своих деньгах.

Таким образом, структурные продукты позволяют вовлечь в инвестирование максимально широкий круг клиентов, не имеющих опыта инвестирования.

«Б. Т.»: Готовы ли вы создавать новые продукты под требования и запросы банков?

Э. Г.: Безусловно, такую возможность банкам мы предоставляем. Речь идет о кастомизации под различные запросы как самого банка, так и конкретных клиентов.

«Б. Т.»: В чем вы видите перспективы сотрудничества с банковскими организациями на ближайшее будущее?

Э. Г.: В настоящее время четко наметился тренд на поиск онлайновых цифровых решений, на стимулирование клиентов использовать дистанционные каналы, например, мобильные и интернет приложения. Я думаю, что этот тренд будет только усиливаться. В силу ужесточающейся конкурентной борьбы банкам придется быть более эффективными в использовании своей инфраструктуры и смещать продажи большего числа продуктов в онлайн каналы. И наша компания стремится быть в авангарде этого тренда и предлагать банкам различные модели решений: гибридные (офлайн + онлайн) либо полностью онлайновые. Большой части клиентов необходим лишь один визит в отделение с целью разобраться в сути того или иного продукта и получить интересующую его информацию. А далее он уже способен проводить все необходимые операции в дистанционных каналах.

В разных продуктовых сегментах продуктовая инновация происходит по-разному. Я думаю, что в отрасли управления активами продолжат развиваться существующие сегодня формы – паевые инвестиционные фонды, различные виды доверительного управления. Наша компания имеет богатый ассортимент таких инструментов, включая валютные ПИФы, которые мы запустили одними из первых.

Большие изменения происходят в отрасли структурных продуктов, в частности, важным шагом стало появление структурных облигаций по российскому праву после вступления в силу изменений в Закон «О рынке ценных бумаг» в октябре 2018 года.

Мы в рамках совместного проекта «БКС Капитал» и BCS Global Markets в ноябре прошлого года впервые в России провели размещение на Московской бирже структурных облигаций, зарегистрированных по российскому праву и выпущенных российским эмитентом, ООО «СФО БКС Структурные ноты». Данный выпуск представляет собой пример импортозамещения в инвестиционной сфере: до настоящего времени российским инвесторам были доступны структурные облигации, выпущенные только западными эмитентами и по западному праву.

В декабре 2019 года начались вторичные торги данными структурными облигациями.

ФГ БКС выступила лидером и первой предложила российским инвесторам полноценные структурные продукты, созданные в российском правовом поле. Мы видим большой потенциал развития этого инструмента. Ведь в условиях снижающихся процентных ставок по банковским депозитам и классическим облигациям инвесторы находятся в поиске более доходных инструментов. Структурные облигации как раз предоставляют возможность получения дополнительного дохода, и спрос на эти ценные бумаги наблюдается со стороны состоятельных клиентов. Наша задача – помочь клиентам выбрать успешные инвестиционные идеи и достичь своих финансовых целей. Мы ожидаем, что интерес наших банков-партнеров к данному инструменту будет только расти.

«Б. Т.»: Важным направлением вашей деятельности является предоставление партнерам страховых инвестиционных продуктов. Каких результатов СК «БКС Страхование жизни» удалось достичь за минувший год? Как формируется ваша стратегия в этой сфере бизнеса?

Э. Г.: СК «БКС Страхование жизни» начала деятельность два года назад: были получены лицензии на добровольное страхование жизни и добровольное личное страхование, за исключением добровольного страхования жизни в соответствии с новыми требованиями Банка России. Очень быстро – через 22 дня после получения лицензий компания открыла продажи полисов инвестиционного и накопительного страхования в сети ФГ БКС и позднее – в банках-партнерах. СК «БКС Страхование жизни» является единственным в России страховщиком жизни в рамках инвестиционной группы – ФГ БКС.

Компании удалось собрать сильнейшую команду, в которую вошли сотрудники из ведущих банков и страховых компаний, которые в кратчайшие сроки построили собственную продуктовую фабрику, разработали цифровые решения для партнерских и прямых продаж, а также организовали работу тренерского центра, позволяющего развивать партнерские продажи по всей России.

Синергия инвестиционной экспертизы, собственных опционных десков ФГ БКС с опытом и решениями внешних международных партнеров – мы начали с американского инвестиционного банка Citibank и французского инвестиционного дома Natixis – позволяет компании создавать уникальные для рынка страхования жизни продукты.

В 2019 году приоритетами деятельности СК «БКС Страхование жизни» стали расширение продуктовой линейки, развитие продаж в собственной сети ФГ БКС и партнерском канале, создание и развитие цифровой платформы.

Среди ключевых достижений минувшего года необходимо отметить появление пяти банков-партнеров. Запуск и успешное развитие продаж стали возможными благодаря одним из лучших продуктовых решений на рынке, а также возможности сверхбыстрого запуска продаж. Весь операционный процесс, включающий в себя в том числе маркетинг, IТ, организацию обучения, занимает от 2 недель до 1 месяца. Это означает, что уже максимум через месяц банк может расширить свою продуктовую линейку и начать получать доход от небанковских продуктов.

Резюмируя, можно сказать, что наша стратегия в области страховых инвестиционных продуктов формируется на двух важных факторах. Во-первых, ФГ БКС предлагает клиентам уже четверть века качественную инвестиционную экспертизу. Мы хотим, чтобы банки-партнеры, выбирая наши продукты, сравнивали нас с конкурентами не по уровню комиссионного вознаграждения, а по тому, насколько интересны и привлекательны инвестиционные идеи, которые заложены в наши продукты. Мы стремимся их привлечь качественной инвестиционной «начинкой».

Во-вторых, сильная сторона продуктов ФГ БКС состоит в том, что мы начинаем предлагать клиентам возможности кастомизации (выбора каких-то базовых активов и параметров продукта) с достаточно низких порогов входа, о чем я уже говорил выше. Особенно это интересно для банков, которые работают с состоятельным сегментом клиентов.

Наша главная задача – качественно удовлетворить клиентский спрос, при этом реализуя проекты в максимально быстрые сроки. Именно так мы видим возможность выстроить долгосрочные отношения с партнерами.

Беседовал Дмитрий Логунов

Журнал «Банковские технологии» №1, 2020.



© 2020 БАНКОВСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ
Первое издание на российском рынке, посвященное информационным технологиям для банков.
Москва, Проспект Мира, д.3, корп. 1
+7 (495) 120-81-42
[email protected]

Свидетельство СМИ ФС77-39103 от 11 марта 2010 года.
По вопросам сайта просим обращаться к администрации сайта: [email protected].
При использовании материалов необходимо давать ссылку на www.banktech.ru.