Эффективные стратегии развития эквайринга в России

06 Сентября 09:20

Интервью с Ильей Коробовым, генеральным директором компании INPAS.

«Банковские технологии»: Илья Владимирович, что происходит сегодня на рынке эквайринга? Какие тенденции вы могли бы отметить?

Илья Коробов: Рынок эквайринга устойчиво растет из года в год. По данным исследования, проведенного в мае 2018 г. Аналитическим центром НАФИ, безналичные способы оплаты используют уже 40% россиян. А доля тех, кто предпочитает наличные, сократилась за пять лет с 94% до 56%. Растет и оборот электронной коммерции. В 2017 году он приблизился к 1 трлн рублей и продолжает увеличиваться. Все это, конечно, связано с общими тенденциями российской экономики. Покупательский спрос, упавший после кризиса 2014 года, с 2016 года медленно, но верно восстанавливается.

«Б.Т.»: При этом безналичные платежи растут, опережая рынок в целом, их доля в общем денежном обороте увеличивается. Почему потребители с каждым годом охотнее делают выбор в их пользу, отказываясь от наличных?

И.К.: Тут стоит отметить несколько факторов. Во-первых, в связи с ростом стоимости кредитов люди по-другому взглянули на кредитные продукты банков на базе карт. Кредитных карт теперь больше, их чаще стали использовать для повседневных покупок. Во-вторых, рынок подстегивает развитие национальной платежной системы «Мир»: в течение последних двух лет мы наблюдаем за ростом эмиссии этих карт. В-третьих, на данном этапе мы можем говорить о зрелой инфраструктуре по приему безналичных платежей в целом. Только наших терминалов «в поле» находится порядка 1,5 млн, их используют до 50% всех российских торгово-сервисных предприятий. Банковские карты принимают все сетевые ритейлеры федерального значения и мало-мальски крупные точки. Все это привело к росту культуры безналичных платежей в целом.

«Б.Т.»: Что все-таки первично – эмиссия карт или эквайринговая инфраструктура?

И.К.: Это извечный вопрос. На самом деле они развиваются параллельно и «тянут» друг друга вперед. Чем больше карт у населения, тем очевиднее для мерчантов необходимость их принимать. В то же время спрос на карточные продукты со стороны населения определяется и возможностью расплачиваться картами в привычных для них местах покупок.

«Б.Т.»: Можно ли сравнить уровень развития эквайринга в России с западными странами?

И.К.: Что касается уровня проникновения карточных продуктов, то мы находимся на уровне среднемировых показателей. Если говорить о торговом эквайринге, то позиции нашей страны ниже. Мы можем себя сравнивать со странами Восточной Европы, но не Западной и не Центральной. Россия значительно отстает от стран Скандинавии, где 95% платежей совершается с помощью банковских карт или продуктов, связанных с ними. Там даже открытие торговых точек невозможно без подключения эквайринга.

«Б.Т.»: За счет чего и за счет кого, на ваш взгляд, может расти торговый эквайринг в России?

И.К.: Точки роста находятся в области малого и микробизнеса, который, по данным на начало 2018 года, охвачен эквайрингом всего на 2%. Наш продукт «Прими Карту!» создан специально для того, чтобы сделать эквайринг доступным для небольших предприятий. Интересно, что объяснять владельцам маленьких точек необходимость приема безналичных платежей уже практически не нужно. Они видят, что теряют клиентов, которые приходят без наличных. Кроме того, средний чек при оплате картой выше примерно на 20%.

«Б.Т.»: Сколько компаний сегодня подключено к «Прими Карту!»?

И.К.: Количество подключений растет каждый месяц. Сейчас - около 8 тыс., и до конца года мы хотим эту цифру как минимум удвоить. Мы считаем, что цель в 14-16 тыс. торговых точек вполне достижима. А это уже большая сеть, которой может похвастаться не каждый банк.

«Б.Т.»: Есть ли у банков интерес к аудитории, которую вы хотите охватить сервисом «Прими Карту!»?

И.К.: Ситуация складывается парадоксальная. С одной стороны, банкам интересно заниматься расчетным и кредитным обслуживанием любого бизнеса. Они готовы вступать в конкурентную борьбу за небольших клиентов, тем более что после кризиса многие важные для банковского направления сегменты уже не показывают такого роста, как раньше. Так, изменились правила игры в кредитном сегменте. Банки ужесточили свои скоринг-модели и ограничили выдачи. Параллельно и сами заемщики, физические лица и предприятия, стали серьезнее относиться к закредитованности.

С другой стороны, при всем желании наращивать клиентскую базу, банкам часто невыгодны маленькие клиенты. Сервисная поддержка эквайринговой сети - это серьезные затраты и, по сути, непрофильный для банков бизнес. И если обороты у предприятия небольшие, доход от его обслуживания просто не покрывает расходы банка на поддержку эквайринговой инфраструктуры. Отсюда и требования к минимальному ежемесячному обороту, которые многие банки выдвигают мерчантам, что сразу «отрезает» от них стартапы и сезонный бизнес.

Есть еще и маркетинговые затраты. Зачастую стоимость привлечения мелких мерчантов для банков гораздо выше, чем отдача, которую от них ожидают в виде комиссионного дохода. Стоимость окупаемости такого рода проектов становится неприлично большой. Банк сталкивается с дилеммой: либо браться за проекты, которые имеют непонятный срок окупаемости, либо вообще не вкладываться в эквайринг. С нашей точки зрения, самый правильный выход в данной ситуации - передать эквайринг уже привлеченных клиентов на аутсорсинг профильным компаниям, таким как наша. Во-первых, для нас это профильный бизнес, во-вторых, мы умеем делать это дешевле.

«Б.Т.»: Есть ли данные о том, сколько может сэкономить банк, передав эквайринг внешней сервисной компании?

И.К.: Чем меньше банк, тем этот процент выше. К примеру, для небольшого банка, обслуживающего эквайринговую сеть в 100 терминалов, экономия может достигать 50%. Даже для такой маленькой по меркам рынка сети нужно держать в штате двух инженеров. И при этом всегда есть риск человеческого фактора - заболел, ушел в отпуск. И вот уже клиенты звонят на горячую линию с жалобами на плохую работу службы поддержки. Снять с себя эту головную боль, передав эквайринг крупным банкам, маленькие банки тоже не стремятся. В условиях высокой конкуренции велика вероятность, что «старший товарищ» переманит клиентов к себе на расчетное обслуживание. Поэтому аутсорсинг эквайринга с независимыми операторами - логичное и выгодное решение.

Что касается крупных банков, то причины передачи эквайринга на аутсорсинг примерно те же - сокращение издержек на собственную инфраструктуру и улучшение качества сервиса. В процентном выражении экономия у больших банков ниже, чем у маленьких, - около 15%, но при переводе в абсолютные цифры это будет существенно.

«Б.Т.»: Какие банки уже передали вам на аутсорсинг свои сети? И насколько плодотворным вы бы назвали это сотрудничество?

И.К.: Такие примеры сотрудничества уже есть в нашем портфеле. Причем сами проекты значительно отличаются друг от друга.

Например, не так давно мы взяли на обслуживание сеть около тысячи терминалов, которые для банка были низкоэффективными, требовали обновления ПО и значительных затрат на сопровождение. Мы смогли в кратчайшие сроки осуществить перевод всех терминалов и произвести все необходимые работы по обновлению парка оборудования, при этом банк не понес никаких затрат.

Еще одним интересным примером сотрудничества стал проект с Райффайзенбанком, в котором мы выступаем как сервисный партнер. Здесь уже речь идет не о среднем и малом бизнесе, а о том, что банку, используя новую модель, удается успешно работать с достаточно крупными клиентами.

Еще один интересный проект «МТС Касса», где мы как компания-подрядчик также участвуем в обработке процессов эквайринга. В проекте «МТС Касса» в качестве эквайера выступает МТС Банк.

Как видите, мы можем реализовывать разные проекты в зависимости от потребностей банка за счет высокой экспертизы и собственной реcурсной базы.

«Б.Т.»: При аутсорсинге эквайринговых сетей банка вы работаете с клиентами банка. В случае с вашим PSP-проектом «Прими Карту!» вы привлекаете клиентов с открытого рынка. Каковы основные каналы привлечения клиентов? Где вы ищете малый и микробизнес?

И.К.: Основных канала два - это Интернет и партнерская сеть. Под партнерской сетью я подразумеваю региональные компании самого разного профиля, которые работают с локальными малыми предприятиями. Это могут быть дистрибьюторы торгового оборудования, сервисные компании. Они получают от нас комиссию за привлечение клиента. Этот канал очень перспективный и, по нашим расчетам, принесет нам значимую долю новых клиентов в этом году. Бывает, что клиентов для нашего PSP-проекта мы получаем от банков. К примеру, банк начинает взаимодействовать с компанией и понимает, что она неинтересна ему из-за недостаточно высоких оборотов. Мы подключаем эту компанию к эквайрингу «Прими Карту!», при этом расчетный счет она может иметь в том же банке, который нам ее передал. Однако от банков мы получаем не больше 20% клиентов. Основную долю мерчантов мы привлекаем самостоятельно.

«Б.Т.»: Можно ли сказать, что «Прими Карту!» конкурирует с банками за клиентов?

И.К.: Я не вижу в этом конкуренции. Мы дополняем продукт, который банки предлагают рынку, охватываем тот сегмент, который банкам не очень интересен. Это типичное проявление стратегии win-win, при которой выигрывают обе стороны. В случае взаимодействия в рамках PSP-компании мы сами привлекаем клиента и передаем его расчетное обслуживание в банк, оставляя за собой часть бизнеса, которая связана с сервисными задачами. Мы даем банку возможность заработать, не добавляя затрат. В случае с аутсорсингом эквайринговых сетей это тоже взаимовыгодное партнерство, которое несет банку экономию.

Наши сервисы полезны банкам и с точки зрения кросс-продаж. Мы аккумулируем на своих сервисных платформах потенциальную аудиторию банков и помогаем банкам реализовать продукты, находящиеся в эквайринговом окружении. Те же самые кредиты. Банки это ценят и готовы делиться с нами доходностью от этих продаж.

«Б.Т.»: Все-таки чем принципиально отличаются условия, которые даете мерчантам вы и банки?

И.К.: Как я уже говорил, в отличие от большинства банков, у нас отсутствуют требования к минимальному обороту бизнеса. Другая существенная разница: мы даем мерчанту возможность владеть POS-терминалами наиболее удобным и выгодным для него способом: покупать с помощью разового платежа или в рассрочку или брать в аренду. Банки, как правило, позволяют своим клиентам лишь арендовать оборудование, находящееся на балансе банка. В сравнении с банками мы сильно сократили время на регистрацию и разворачивание эквайрингвой сети. Все документы клиент высылает нам по почте, а первая встреча с представителем компании-эквайера у него случается уже в торговой точке - во время установки POS-терминала. Тут же клиент подписывает все необходимые бумаги.

Ну и одно из ключевых наших преимуществ - это возможность быстрого технического обслуживания клиентов в любой точке страны. Есть и дополнительные сервисы, которые наши клиенты получают через личный кабинет.

«Б.Т.»: Можете привести пример таких дополнительных сервисов?

И.К.: Да, к примеру, мониторинг терминалов, возможность сбора статистики, получения аналитики по продажам. Есть сервисы, связанные с электронными чеками. В дальнейшем мы планируем через личный кабинет развивать кросс-продажи различных сторонних услуг, например, онлайн-бухгалтерии.

«Б.Т.»: А что вы можете сказать об эквайринговой ставке? Правда ли, что в последнее время участились случаи демпинга со стороны банков? И выдерживает ли ваш продукт конкуренцию по этому параметру?

И.К.: Для начала хочу сказать, что эквайринговая ставка - это не то, что беспокоит малый и микробизнес. В масштабах его оборотов на эквайринговую ставку приходятся небольшие суммы. Предположим, оборот по карточкам в торговой точке составляет 100 тыс. в месяц, из которых 2 тыс. руб. будет удержано в счет эквайрингового платежа. Это небольшие деньги с учетом того, что рост бизнеса от внедрения безналичного способа оплаты вырастет примерно на 20%.

При выборе между банком и независимой PSP-компанией небольшому предприятию важно в первую очередь оценить сервисные риски. Что касается бизнеса в целом, то действительно, в последние несколько лет мы наблюдали устойчивый тренд, связанный с демпингом по эквайринговым ставкам. Он был вызван, с одной стороны, борьбой за крупных сетевых ритейлеров, которые интересны банкам и как источник доходов от эквайринга, и как потенциальный заемщик и потребитель других банковских услуг. С другой стороны - с ростом карточных эмиссий. У крупных банков появилась возможность снижать ставку эквайринга, так как она складывается в том числе из ставки интерчейнджа. Чем выше доля карт банка в эмиссии, тем выше его запас по снижению ставки эквайринга.

Сейчас средняя ставка колеблется в пределах от 1,8 до 2%. Меньше всего она в крупных банках. Небольшие банки с низкой эмиссией карт и независимые PSP-компании не могут конкурировать с тем же Сбербанком по размеру ставки. Однако, повторюсь, это не имеет никакого отношения к малому бизнесу, а касается только крупных клиентов. Например, в борьбе за большого сетевого ритейлера банки конкурируют за эквайринговую ставку в рамках сотых процента.

«Б.Т.»: Есть ли на российском рынке конкуренция вашей PSP-компании? Или «Прими Карту!» - единственный игрок?

И.К.: Мы единственный игрок, который занимается «наземным» эквайрингом - розничными точками и поддержкой оплат через POS-терминалы. Но есть немало компаний, которые работают в области интернет-эквайринга.

«Б.Т.»: Ожидаете ли прихода конкурентов? И не боитесь ли, что это пошатнет ваши позиции?

И.К.: Конечно, рано или поздно кто-то на этот рынок придет, и это нормально. Любая конкуренция - это не только опасность, но и возможность. Для нас - возможность показать свои компетенции. Кроме того, новые игроки тоже будут вкладываться в PR и маркетинг, рассказывать о преимуществах независимого эквайринга. То есть чем больше мерчантов будут знать о такой модели, как PSP-компания, тем лучше для нас.

«Б.Т.»: Насколько модель PSP-компании актуальна за рубежом? Как они делят рынок эквайринга с банками?

И.К.: На Западе мало банков, которые занимаются эквайрингом в том виде, в котором это происходит у нас. Как правило, эквайринг - это прерогатива крупных процессинговых или сервисных компаний, таких как американская First Data или европейские Euronet и Global Payment. В Скандинавии значимая доля эквайринга идет через компанию Point, которую некоторое время назад купил Verifone. Она обслуживает около 650 тыс. POS-терминалов, это сеть, соразмерная с сетью Сбербанка. Такое положение дел всех устраивает, в том числе и банки, которые не хотят вкладываться в покупку оборудования и его обслуживание.

Создавая «Прими Карту!», мы во многом ориентировались на модель Point. Учитывая зарубежный опыт и молодость нашего рынка, я считаю, что у нашего сервиса в России большое будущее.

«Б.Т.»: Давайте поговорим об инновациях. Что нового появилось на рынке эквайринга в последний год и что станет популярным в ближайшем будущем?

И.К.: Если говорить об оборудовании, самое важное новшество последнего года - это онлайн-кассы. Все компании, занимающиеся торговлей, обязаны установить их в рамках 54 ФЗ. С моей точки зрения, это исключительно правильная инициатива, которая несет бизнесу гораздо больше преимуществ, чем беспокойства. Как правило, онлайн-касса базируется на ОС Android. Онлайн-касса позволяет более эффективно организовать продажи, учет товара, автоматизировать работу торговой точки, формировать отчетность и статистику, может интегрироваться с бухгалтерскими программами. Многие предприятия этот Закон мотивировал подключить эквайринг. Сейчас в 10-15% случаев при покупке онлайн-кассы приобретают оборудование для приема банковских карт.

При этом онлайн-кассы хорошо интегрируются с модулями для приема безналичных платежей. Мы представили рынку новое устройство, в котором онлайн-касса будет сочетаться с модулем по приему карт и поддерживать различные актуальные способы бесконтактной оплаты.

«Б.Т.»: Какие способы оплаты наиболее востребованы у населения и мерчантов?

И.К.: Три главных критерия при оценке востребованности той или иной инновации - это безопасность, удобство для пользователя и скорость, особенно есть речь идет о «наземной торговле», а не онлайн-продажах.

Мерчанты не хотят поддерживать способы оплаты, которые приводят к образованию очередей. Поэтому мы видим взрывной рост бесконтактных платежей, к примеру, с помощью Samsung Pay и Apple Pay. А вот оплата через распространенные в интернет-торговле электронные кошельки в рознице не получила распространения. Пока нет технологического решения, которое позволило бы быстро и безопасно идентифицировать пользователя без отправки кода по SMS.

Думаю, что в России должна войти в обиход и оплата с помощью QR-кода, которая имеет массовое распространение в Китае. Кстати, наше новое решение на базе онлайн-касс будет поддерживать и QR-платежи.

 

Журнал «Банковские технологии», №8, 2018.

 

вернуться назад

События

Новости

Корпоративные новости